Från omfattande ag tech-rådgivning till robotspecialisering och support delar återförsäljare och branschexperter sin vision för hur möjligheter och mål kommer att förändras.
Att be återförsäljare att damma av kristallkulan och förutse var de vill att deras precisionsverksamhet ska vara inom 3, 5 eller 10 år är det vanligaste svaret "lönsamt". Men att följa upp en fråga om hur de kommer att uppnå det målet och det finns inget nära ett samförståndssvar. Medan relationer alltid kommer att fungera som grund för försäljning, service och reservdelar för återförsäljare, utvecklas byggstenarna för dessa relationer när generationens övergång kommer till många amerikanska gårdar.
Återförsäljare erkänner utvecklingen och även deras behov av att utvecklas för att tillgodose de ekonomiska målen och förväntningarna på utrustningen hos nästa generation beslutsfattare på gården.
Antagande av precisionsteknik är inget nytt för gårdskunder eller återförsäljare som säljer och stöder verktygen, men värdepropositionen förändras. Ökade förväntningar på prestanda och vinst som precisionsteknologi kan leverera till jordbruksverksamhet - med tydligt definierad ROI blir normen - är en del av ekvationen. Våra redaktörer samlade 7 insikter från återförsäljare och branschpersonal om hur, när och varför återförsäljares affärsmodeller och gårdskunder kan förändras när precisionsverktyg och tjänster fortsätter att utvecklas.
1. Äkta fördelar med artificiell intelligens.
AI gör det möjligt för återförsäljare och jordbrukare att bryta befintliga datamängder (historisk avkastning, fertilitets- och höjdkartor) för att extrahera mönster som kommer att informera beslutsprocessen. Kanske är den största utmaningen i produktionsjordbruket förvaltning som svar på väder och särskilt kväve (N) -hantering i majs, säger Scott Shearer, professor och ordförande för avdelningen för livsmedels-, jordbruks- och biologisk teknik vid Ohio State University. Många faktorer påverkar grödans kompletterande N-behov inklusive nederbörd och N-mineralisering genom jorden, den senare styrs till viss del av markfuktighet och temperatur. Medan förutsäga vädret kan vara den heliga gralen, kan säsong N-applikationen vara AI-driven i framtiden.
"Nuvarande N-hanteringsmetoder är modellstyrda - troligen statistiska till sin natur baserat på tidigare N-applikationsstudier", säger Shearer. Men när vi fortsätter att samla in produktionsdata över en rad väderförhållanden och N-tillämpningspraxis kommer nya AI-drivna metoder att bättre informera inom N-ledningsrekommendationer under säsongen.
AI kan visa sig vara ett värdefullt verktyg när du spårar grödans prestanda under växtsäsongen och sedan hjälper till att rikta mänskliga spejdare till underpresterande platser inom ett fält. Shearer konstaterar att AI-tillvägagångssätt kommer att göra det möjligt för grödorådgivare att kamma igenom betydande volymer av bilder för att identifiera fält eller områden av fält som behöver korrigerande behandling för att mildra grödförlust som härrör från närings-, insekts- eller sjukdomstryck.
"Kommer AI att ersätta grödorådgivare eller andra yrkesverksamma inom jordbruket? Det är osannolikt", säger han. "AI kommer dock att hjälpa grödorådgivare och jordbrukare att extrahera användbar information från datamängder som samlats in från jord- och vävnadsprover, inbyggda maskinsensorer, väderstationer och fjärranalysplattformar."
2. Tekniskt talat ... Kommunicera tydligt.
Leo Johnson, partner med Johnson Tractor, kommer ihåg att någon för 20 år sedan förutspådde att det mesta av deras återförsäljartjänst skulle göras på gården eller i fältet i framtiden. Ändå säger han att hans servicebutiker aldrig har varit mer trafikerade, och den nya butiken de bygger kommer att fördubbla sitt befintliga serviceutrymme i Rochelle, Ill. Men han säger också att i framtiden kommer återförsäljaren inte att spendera tusentals dollar på hårt ledningar för dataterminaler och telefoner.
"Trådlös videokonferens för utbildning, försäljningssamtal, ledningsmöten etc. kommer att vara normen", säger Johnson. ”Trevliga stora konferensrum byggda under de senaste decennierna kommer att användas för förvaring. Serviceavdelningen kommer att vara tekniskt driven. De kommer att ha mer komfort, mer bekvämlighet, säkrare, mer produktivitet med färre människor. ”
En annan del av de ekonomiska pusselhandlarna kommer att behöva ta hänsyn till i framtiden är ökad utbildning, säger Johnson. Men inte nödvändigtvis "muttrar och bultar" för lantbruksmaskiner, snarare kommer den tekniska utbildningen att vara mycket mer kritisk över olika avdelningar.
”Dubbel eller tredubbla den procent av tiden och kostnaden som vi kommer att betala i framtiden för utbildning av anställda”, säger han. ”Mer elektroniskt, mindre reparation och mer diagnos. Mindre reaktion och mer prognos. ”
3. Främja autonomi.
Automatisering av lantbruksmaskiner är i tankarna hos precisionshandlare, oavsett om det är en konkret verklighet eller en långsökt fantasi inom deras verksamhet. Men oavsett vad det tar är det svårt att ignorera den inverkan den nya tekniken kommer att få på ag-industrin. Om man tittar på resultaten från 2020-undersökningen av Precision Farming Dealer Benchmark, citerade cirka 43% av de svarande återförsäljarna autonoma fordon som ett område av minst måttlig betydelse för att öka intäkterna under de närmaste 3 åren.
"Arbetskraft kommer att vara vår avgörande faktor", säger Chad Moskal, specialist på ag-optimering med Rocky Mountain Equipment. ”Om vi inte kan automatisera servicebilarna och soptunnorna kommer vi fortfarande att drastiskt minska kundernas arbetskraftskostnader med 50%. Jag tror att våra kunder inte vet hur bra det kommer att fungera och att ta det första steget kommer att bli svårt. ”
Jason Riseley, specialist på integrerade lösningar med Cervus Equipment, säger att det kommer att finnas en aptit för autonomi bland progressiva kunder. Han noterar två kunder som han arbetar med som har varit aggressiva användare av ag tech som är främsta kandidater för betatestning av självkörande system.
”Båda kunderna var på topp på 17,000 90 tunnland. Deras största utmaning var arbetskraftsdelen och bara att ha tillräckligt med kroppar för att få jobbet gjort, säger Riseley. ”Sedan dess har de minskat en hel del tunnland till vad som är hanterbart för arbetskraften de kan uppnå. ”Dessa kunder kommer att vara vår första att hoppa på full autonomi så snart den kommer fram. Jag tror fortfarande att den första gården som når 10% är minst tio år borta, men det kommer att finnas vissa områden på gården som kommer att göra det till full autonomi
före det."
4. Försäljningsövergång och förlängning.
Tio år framöver - kanske mindre - kommer en återförsäljares verksamhet att drivas av dess precisionsavdelning. Så säger Jim Henderson, verkställande partner med Exemplary Innovations. Han föreslår att en specialiserad metod för varje gård, inklusive programvara, data, hårdvara, utrustning och människor, kommer att odlas genom den teknik de använder för sin verksamhet och hur den stöds.
”Endast 15% av säljarna kommer att göra övergången. Tusentals nya tekniker kommer att behövas. Triage-specialister kommer att bli frontlinjen för stöd, säger han. ”Att navigera framgångsrikt till 2030 och smarta lösningar från idag kommer att avgöra vem som kraschar i väggen och vem som avslutar loppet. Ett potentiellt organisationsschema 2030 kommer också att ha verksamhetsspecialister, försäljningsops, data ops, support ops, etc. ”
Medan säljare har räknats med att vårda kundrelationer genom att utveckla en rapport, vilket kan leda till långvarig lojalitet, ser återförsäljarna en del av det försämras när nästa generation kunder går in i lantbruksroller.
"Vi ser att nästa generation blir mycket mer informerad när de kommer in i återförsäljaren", säger Owen Palm, VD för 21st Century Equipment. "De har gjort sin forskning online och våra säljare kan bättre svara på frågor om varför vår produkt är bättre än en konkurrent."
Palms framtidsplan är dubbelt. När äldre säljare går i pension vill 21st Century anställa yngre säljare på nybörjarnivå som kanske redan har relationer med yngre generationens jordbrukare. Men den andra aspekten är att utbilda nya säljare till att vara specialister snarare än generalister på produkter. Palm säger att i många år förväntades säljare veta hur man säljer allt från gräsklippare till skördetröskor. Men det blir svårt att upprätthålla den mentaliteten eftersom yngre gårdskunder förväntar sig att säljare är produktexperter och "tjänar" sin verksamhet med expertis, inte
nödvändigtvis erfarenhet.
"Vi ser redan den nästa generationens kund som kommer in och har spenderat dagar, kanske veckor på att surfa på nätet och undersöka produkter", säger Palm. "Vi måste ha talangen där som kan anpassa sig, vara kunnig och smidig att vara mycket mer teknisk säljare än traditionell."
År 2018 skapade 21st Century produktspecialistpositioner för att fokusera på specifik utrustning inklusive självgående fälthackar, sprutor och sådd. Medan de fortfarande är försäljningsfokuserade, är nybörjarpositionerna utformade för nyutexaminerade som kan utveckla en kunskapsbas om en viss produkt och vara poängen för demonstrationer, kliniker eller specifika
Produktinformation.
5. Gör dig redo för robotrevolutionen.
Två typer av robotassistenter kommer inte bara att vara en del av lantbruksdriften i framtiden, de kommer att räknas med, säger George Russell, grundare av Machinery Advisors Consortium. Maskiner av typen R2-D2 kommer att använda dataanalys och AI för att påskynda felsökningen, hjälpa till att förutse delar och specialverktygsbehov och hjälpa till med snabbare reparationer. Detta kommer att inkludera äldre maskiner - yngre tekniker har inte erfarenhet av äldre maskiner.
"Dessa maskiner kommer också att hjälpa till i delar med att lagra och göra inventeringar samt registrera och överföra information i butiken," säger Russell. ”Medan C-3PO-robotarna hjälper till med repetitiva, farliga eller tunga aktiviteter. För att byta däck, lägga till dualer, byta ut radkomponenter eller hjälpa till med installation av stora maskiner kommer de anställda att ha en robot som hjälper. ”
En ökning av robotarbetskraften kommer också att förändra de mänskliga arbetskraftsbehoven inom återförsäljare, säger Russell. De med repetitiva, farliga och tunga uppgifter kommer att minska i antal - titlar som kontorister, garantiadministratörer, installation
och leverans. Men nya positioner kommer också att skapas för att inkludera jobb som ”data wranglers” för att säkerställa bra dataflöde och analys bland återförsäljarplatser, kunder och deras maskiner, andra leverantörer och leverantörer, ”robotreparation” för att underhålla och reparera robotar och drönare och ”tredje partrelationer ”för att säkerställa att dina kunders försäljning, support och produktivitet upprätthålls enligt återförsäljarstandarden när de levereras genom eller med andra företag.
6. Utanför lådan.
De senaste åren har tvingat dagens jordbrukare att vara mer kräsna med sina utgifter och hålla ett öga på bottenlinjen, men nästa generation kommer sannolikt att bli ännu mer affärsmässig, säger Arlin Sorensen, grundare av HTS Ag, HTS Ag, en oberoende precisionshandlare baserad i Harlan, Iowa, även i familjejordbruksverksamhet förväntar han sig att de framtida beslutsfattarna kommer att leda med en ”CFO-typ av tänkesätt.”
"Storleken på dessa verksamheter fortsätter att växa, vilket innebär att det kommer att finnas mer att hantera - anställda, HR-frågor etc. - och så ser vi kunderna verkligen hantera verksamheten ur ett rent perspektiv", säger Sorensen. "Ekonomi blir en större del av deras affärsstrategi än deras föregångare."
Sorensen ser möjligheter för återförsäljare att utveckla sin verksamhet också att tillhandahålla vad han ser som ”konsultativa” tjänster till gårdskunder som sträcker sig utöver traditionella delar och tjänster.
"Det vi kommer att se under de närmaste åren är att verksamheten blir större och mer komplicerad, de kommer att komma till oss för mer konsultrådgivning kring strategisk planering", säger Sorensen. ”Det är vad vi har sett på IT-sidan när den branschen utvecklades.
”När kunderna räknade ut sin benchmarking såg de efter tillämpning av sin information. Vad gör jag med det för att verkligen flytta nålen i mitt företag? Jag ser samma möjlighet för utrustningshandlare som är villiga att samarbeta med nästa generation av jordbrukschefer i den långsiktiga ekonomiska planeringsrollen och omsluta den kring utrustning och tekniska mål. ”
7. Förenkla komplexiteten.
Återförsäljare kommer att behöva vara skickliga i fem huvudkompetenser för att lyckas, förutom att upprätthålla toppdelar, marknadsföring, management och ekonomiavdelningar, säger Tim Norris, affärsutvecklingschef för Raven Autonomy. Den första positionen som återförsäljare kommer att behöva fylla är "odlare kontaktansvariga", som kommer att fungera som en partner eller konsult för odlaren, för att hjälpa dem att navigera i alla komplexitet i planering, samordning, drift och inköp av de produkter och tjänster som behövs för framgångsrika autonoma operationer.
I likhet med dagens säljare kommer "hårdvarespecialister" att känna till alla specifikationer och funktioner för den utrustning som säljs. "Jag tror att de kan vara lokala eller till och med regionala, men inte så långt borta från området för att inte helt känna till och förstå regionens behov som de försöker betjäna", säger Norris. "Sättet de odlar i Clarksdale, Miss., Skiljer sig mycket från det sätt de odlar i Fredericktown, Ohio och Reese, Mich."
En ”teknologispecialist” kommer att vara skicklig i alla tekniska aspekter och hur de kommer att interagera med hårdvaran och odlarens behov, förklarar Norris. På regional eller lokal nivå kommer de att veta exakt vad tekniken kan och inte kan och kan hjälpa till med att citera ny teknik. Speglar dagens servicetekniker, "hårdvarutekniker" kommer att vara mycket kompetenta i mekaniska reparationer och kommer att uppmanas på lokal nivå för att förstå grundläggande tekniska operationer på hårdvara, plats och FoU för elektronisk komponent och moln.
anslutning.
Genom att utnyttja den ökade tillgången till fjärrtjänst kommer teknologitjänsttekniker troligen att vara stationerade i ett fjärrservicecenter och måste kunna logga in på maskinen och uppdatera programvaran, ändra inställningar, identifiera problem och diagnostisera problemen eller felaktiga komponenter Säger Norris. Slutligen kommer en "uppdragsplanering" eller "operationskontrollcenter" att behövas, särskilt när återförsäljare går över till autonomi.
"Dessa centra måste vara lokala eller regionala, men viktigast av allt måste de ha en god förståelse för hur operationer utförs i varje region", säger Norris. "Och arbeta hand i hand med kundens agronom."